8 800 707 74 88
Меню
8 800 707 74 88
новость

Анализ востребованности по мебельной фурнитуре

23 Ноября 2017

1. Анализ востребованности продукта:

Для поиска и отбора специфической продукции, потенциальные покупатели в 80% случаев используют поисковые машины в среде интернет1, в силу чего релевантным будет исследование востребованности продукта, с помощью интернет сервисов “Яндекс.Wordstat” и “Google AdWords: Keyword Planner”, анализирующие статистику поисковых запросов пользователей (и охватывающих подавляющее большинство поисковых запросов в русскоязычном пространстве интернета).

Яндекс.Wordstat:

Россия: по запросу “мебельная фурнитура” и смежным с ними 160 000 запросов в месяц

СНГ: 10 000 запросов в месяц

Google AdWords: Keyword Planner:

Россия: по запросу “мебельная фурнитура” и смежным с ними 180 000 запросов в месяц CНГ: 15 000 запросов в месяц

То есть ежемесячно, мебельную фурнитуру и связанные с ней комплектующие ищут в среднем порядка 200 000 пользователей (вносим поправку на повторные запросы, которая в среднем равно 1,8 запроса на пользователя2) по России и порядка 12 500 пользователей (с той же поправкой) пользователей из стран СНГ.

Что говорит нам о том, что в целом продукция пользуется постоянным спросом, который не сильно подвержен сезонности
(см. Рис. 1 Данные сервиса “Google.Trends”).

Рис.1 Данные сервиса “Google.Trends”.

Что касательно сбыта в Улан-Уде и смежных областях, то интерес к фурнитуре ограничен 5000 поисковых запросов в месяц, что определенно показывает низкую потребность в этой продукции в этой области и требует выхода на федеральный уровень.

Исходя из полученных данных можно обнаружить, что наиболее релевантным рынком для продажи мебельной фурнитуры (с точки зрения востребованности продукции) будет исключительно территория РФ. Захват рынков на территории СНГ нерентабелен по причине низкого спроса.

2.Анализ целевой аудитории:

С помощью сервиса “Статистика поисковых запросов.Mail.Ru” определяем гендерный и возрастной портрет основного потребителя:

Распределение мужчин и женщин, интересующихся такими товарами, в среднем равняется 64/36 соответственно.

Мужчины – ядро целевой аудитории от 35 до 50, основная целевая аудитория от 26 до 65

Женщины – ядро целевой аудитории от 35 до 50, основная целевая аудитория от 35 до 65

В соответствии с принятой типологией определяем, что доминантными характеристиками для этих возрастных групп будет: консерватизм, приверженность к бренду, стремление к минимизации рисков, а так же возрастающую роль личных связей.

Сегментация потребителей:

В виду трудности масштабирования розничной торговли фурнитурой на всю территорию РФ или хотя бы на некоторые области, мы предлагаем сосредоточить усилия на оптовых продажах.

По результатам анализа открытых источников, можно выделить три ключевых группы потребителей, имеющих постоянный и возобновляемый спрос на такую продукцию в товарных количествах:

Розничные продавцы фурнитуры Оптовые продавцы фурнитуры Производители мебели

В целом это крайне смежные группы по своему потребительскому поведению, в силу чего рассматривать их по отдельности не имеет смысла.

Характеристики сегментов потребителей:

Географические: порядка 25% потребителей приходится на Москву и Санкт-Петербург, ещё 40% разделены между городами миллиониками, остальные 35% равномерно распределены по территории РФ, без значительных точек концентрации.

Экономические: в связи с продолжающимся кризисом как в отрасли, так и в экономике, а так же не желанием покупателей конечной продукции менять свои предпочтения на более бюджетные по исполнению, согласен на приобретение только той продукции которая уступая в цене, не уступает в качестве и характеристикам более дорогим аналогам.

Психологические: в связи с изменениями в экономике, а также перманентной волатильности рынков, редко чувствует спокойствие, что отражается на взаимодействии с поставщиками. Заинтересован в надежном сотрудничестве, имеющем психологический перевес в его сторону.

Поведенческие факторы: крайне заинтересован в получении наиболее выгодного предложения на рынке, ради него готов пойти на незначительные неудобства личного характера. Решение о сотрудничестве редко принимается импульсивно, в большинстве случаев это плод долгих размышлений и перекрестного анализа между продукцией различных компаний.

3. Анализ ключевых марок на рынке:

Ниже нами приведен список основных фурнитурных производителей присутствующих на рынке РФ, а так же их основные характеристики.

Табл. №1 Список основных производителей фурнитуры присутствующий на рынках в РФ.

ПроизводительСтранаОснова ассортиментаСтоимостьУТПАктуальность для ЦА
AMIG Испания Крючки, петли, защелки, ручки, замки Высокая Лучшее качество по доступной цене 1700 запросов в месяц
Blum Австрия Выдвижные системы, подъемные механизмы, направляющие, петли Очень высокая Наиболее удобные и функциональные решения на рынке 25 000 запросов в месяц
GTV Польша Петли, направляющие, подъемники, ручки Средняя Практичное решение для мебели эконом класса 10 000 запросов в месяц
Hettich International Германия Выдвижные системы, подъемные механизмы, направляющие, петли Высокая Большой ассортимент, позволяет подобрать необходимое изделие, точно отвечающее требованиям потребителя. 15 000 запросов в месяц
Боярд Россия Крючки, опоры, ручки, опоры, крепежи, подъемные механизмы Низкая Самое доступное и практичное решение на рынке 20 000 запросов в месяц
Валмакс Россия Ручки, опоры, выдвижные системы, крепежи Низкая Уникальные изделия по самой доступной цене 3000 запросов в месяц

Как мы можем увидеть из приведенной выше таблицы, в целом не смотря на то что рынок достаточно компактен и занят рядом крупных компаний производителей, по-прежнему открыта возможность для введения в оборот новых марок и брендов, так как целый ряд ключевых лакун не покрывается рынком (например, высококачественные изделия по низкой цене, изделия со сверхнизкой ценой и тд).

4. Анализ конкурентов на рынке РФ:

Для начала мы проанализировали ряд ближайших конкурентов в городе Улан-Уде и смежных областях.

Табл. №2 Список локальных конкурентов, занимающихся оптовой реализацией мебельной фурнитуры и средняя цена на продукцию в товарных группах.

Продукция/средняя ценаСити АртПирамидаАМТТК Сделай мебель
Ручки мебельные 260 190 81 142
Крючки мебельные 94 64 68 89
Петли мебельные 112 159 132 101
Полкодержатели 204 140 176 213
Система труб 174 112 нет 247
Замки мебельные 97 62 82 нет
Крепежная фурнитура 4 нет 2 3
Направляющие для ящиков 278 нет 189 180

В целом по данным полученным из открытых источников, можно сделать вывод о малой масштабируемости фурнитурного бизнеса в пределах одного региона, компаний которые смогли полностью или значительно поглотить рынок в своем регионе крайне мало. Наиболее рентабельным выглядит разворачивание реализации на всю территорию РФ.

В связи с тем, что в России более 100 компаний, так или иначе, занимается оптовой реализацией мебельной фурнитуры, для анализа нами было отобрано 5 компаний которые являются флагманами на рынке оптовой продажи фурнитуры и владеют его значительной частью.

Табл. №3 Список ключевых компаний занимающихся оптовой реализацией мебельной фурнитуры на федеральном уровне и средняя цена на продукцию в товарных группах.

Продукция/средняя ценаДМФRFM LocksМДФ21 векМебельный стандарт
Ручки мебельные 60 610 210 52 44
Крючки мебельные 47 590 120 97 59
Петли мебельные 17 710 53 23 51
Полкодержатели 8 нет 23 17 15
Система труб 150 нет 210 159 285
Замки мебельные 41 670 129 94 112
Крепежная фурнитура 2 нет 3 1,5 3
Направляющие для ящиков 111 нет 412 223 89
Планки 38 нет 112 69 94
Плинтуса 102 нет нет 307 364
Навесы 13 нет 20 28 24
Опоры 11 нет 27 24 23

Исходя из собранной информации мы можем увидеть достаточно большой разброс цен у ритейлеров в рамках одной товарной группы, что отчетливо свидетельствует о широком ценовом коридоре на продукцию в рамках рынка мебельной фурнитуры. Исходя из выводов, полученных в пункте 2 и 3 мы отчетливо понимаем, что значительная часть успеха заключается в таких факторах как: позиционирование компании, брендинг, продуманная маркетинговая стратегия и эффективное управление продажами.

Так же мы провели исследование интернет-источников и продвижения в глобальной сети для этих компаний, так как в наше время интернет является ключевым источником для продаж компаний федерального уровня.

Табл. №4 Список ключевых компаний занимающихся оптовой реализацией мебельной фурнитуры и их маркетинговая активность.

КонкурентДМФRFM LocksМДФ21 векМебельный стандарт
Основной источник траффика SEO SEO SEO SEO SEO
Доля интернет-рекламы в траффике 10% 15% 7% 17% 25%
Доля прямых переходов в траффике 2% 21% 9% 14% 7%
Использование лендингов нет нет нет да (в данный момент неактивен) нет

Как можно увидеть из приведенной выше таблицы основным источником получения новых клиентов компании выбрали для себя продвижение в поисковых машинах, реклама используется исключительно как дополнительный инструмент повышения продаж.

5.Анализ перспектив маркетингового продвижения:

Исходя из проведенного анализа по данной рыночной нише, а так же анализу конкурентов и целевой аудитории, мы приходим к выводу, что использование маркетинговых инструментов является необходимым фактором для осуществления максимально эффективной деятельности компании “Калинин” на рынке реализации фурнитуры.

В связи, с чем мы подготовили ряд рекомендаций:

  • 1.) Организация сбыта в первую очередь через оптовые продажи.
  • 2.) Усиление присутствия в сети интернет, через:
    • Ребрендинг собственного сайта с целью увеличения конверсии посетителей
    • SEO-продвижение
    • Контекстная реклама на конверсионные лендинги
    • Размещение медийной рекламы на сайтах с подходящей целевой аудиторией
  • 3.) Участие в отраслевых выставках.
  • 4.) Ведение продаж через холодные звонки.
  • 5.) Разработку программ лояльности для оптовых покупателей.
  • 6.) Подбор оптимальных цен реализации в соответствии с проведенным анализом цен конкурентов.