8 800 707 74 88
Меню
8 800 707 74 88
статья

Отличие китайских поставщиков
от японских.
Роль менталитета

13 Апреля 2017

Восток, как известно, дело тонкое. Насколько велики отличия между японским и китайским менталитетами? Как проявляется культурный барьер в российско-японских и российско-китайских бизнес-отношениях? На эти и многие другие вопросы ASIA IMPORT GROUP ответит в этой статье.

Если вы задумываетесь о том, как вести бизнес с японцами или китайцами, то начать следует с изучения мировосприятия восточных наций.

Несмотря на общие культурные корни, китайский и японский менталитеты имеют существенные отличия.

Самурайская этика японцев в бизнесе

На менталитет Японии в бизнесе оказывает большое внимание самурайская этика, главными ценностями которой являются: честь, долг, благородство и самопожертвование.

Японские поставщики считают клиентов частью своей команды – команды по производству и реализации качественного конечного продукта.

Ваши партнеры из Японии будут активно поддерживать связь и по возможности постараются разрешать те трудности, которые могут у вас появиться.

Однако одной обратной связи недостаточно. Бизнес с японцами окажется прибыльным только в том, случае, если вы усвоите основные правила, которым следуют предприниматели Страны восходящего солнца.

Особенности японского бизнеса на этапе общения с новыми партнерами

Японцы воздерживаются от необдуманных шагов. Поэтому они скрупулёзно и долго собирают информацию о новом потенциальном партнере. Деловые отношения по переписке установить не получится. Даже если вы пришлете поставщику очень подробную информацию о себе и своей компании, высока вероятность того, что японской стороне всех этих данных окажется недостаточно для принятия окончательного положительного решения.

Самый эффективный метод общения с японскими поставщиками – это личная встреча.

Если вы не готовы самостоятельно давать комментарии по самым разным аспектам деятельности вашей фирмы, возьмите с собой несколько экспертов по ключевым направлениям. Вопросы от японцев могут быть очень специфичными.

Переговоры по-японски

Японская культура воспевает гармонию и согласие. Поэтому представители этой нации готовы пойти на компромисс. Но не обольщайтесь: искусство бизнеса по-японски подразумевает ведение затяжных и напряженных переговоров.

Японцы – прирожденные переговорщики.

Они умело «жонглируют» высокопарными фразами и выдерживают многозначительные мхатовские паузы. Поэтому часто у оппонентов просто сдают нервы, и они соглашаются порой даже на не очень выгодные условия.

Обсуждение деталей сотрудничества с японскими поставщиками будет длительным – запаситесь терпением. Кстати, в Японии именно терпение считается одной из самых главных добродетелей человека.

Бизнес-этикет в Японии

Соблюдение правил хорошего тона также очень важно для японцев, поэтому деловые встречи обычно начинаются со светских бесед. В процессе такого разговора японские бизнесмены присматриваются к собеседникам, оценивают их и, возможно, определяют уровень «индивидуальных цен».

Будьте сдержанны во время переговоров. Забудьте об эмоциональности. Прямой взгляд на собеседника в Японии является признаком дурного тона. Зато 40 и более поклонов в течение разговора считаются признаком уважения партнера!

Пунктуальность и добросовестность

Пунктуальность и добросовестность – две важные особенности бизнеса с японцами. Это значит, что оговоренные бизнес-обязательства (производство и поставку товаров) ваши партнеры из Японии будут выполнять точно в срок.

Но при этом такого же отношения будут ожидать и от вас! И очень важно эти ожидания оправдывать. Если вы, например, медлите с оплатой, то «кредит доверия» к вам быстро исчерпается.

О подарках…

Японцы – это по большей части сентиментальный народ. Национальные особенности японцев в бизнесе позволяют им принимать подарки от партнеров или покупателей. Главное тут - не переборщить.

Если подарок будет слишком дорогим, то ваш производитель или поставщик в Японии окажется в неудобном положении. Согласно этикету, он должен ответить на презент соответствующим образом.

5 полезных советов для общения с поставщиками из Японии

В заключении первой части статьи приводим несколько полезных советов для общения с японскими поставщиками:

  1. Будьте сдержанны и терпеливы, не предпринимайте никаких шагов сгоряча.
  2. Настройтесь на долгий этап переговоров.
  3. Обосновывайте и подтверждайте все свои предложения о ценах и условиях сотрудничества.
  4. Кивок головой в Японии вовсе не означает согласие! Таким образом ваш собеседник демонстрирует, что он вас очень уважает, хорошо понимает и внимательно слушает.
  5. Вручайте и принимайте визитные карточки обеими руками. Не забудьте сложить ладони на уровне груди и слегка склонить голову. О степени близости отношений в Японии говорит «глубина» поклона.

Менталитет Китая в бизнесе

С самого детства в китайских детях воспитывается дух конкуренции и соперничества за «место под солнцем». Учитывая многомиллионное население этой страны, выбиться в люди и стать богатым тут не так просто.

Поэтому мантра китайских поставщиков звучит так: «Заработай любой ценой!»

Из этого основополагающего принципа исходят все особенности ведения бизнеса с китайцами. Ради осуществления такой амбициозной цели китайский коммерсант не остановится ни перед чем.

Поэтому главный принцип работы с ним – постоянный контроль на всех этапах сотрудничества. В следующем разделе перечислены основные виды проверок. Если не можете заниматься этим самостоятельно, поручите это экспертам ASIA IMPORT GROUP.

Бизнес с Китайцами: варианты проверок

  1. Нашли поставщика – проверьте его учредительные документы, адрес, сайт, запросите образцы. Есть немало мошенников, которые умело создают «иллюзию целого завода» и лишь выкачивают деньги с начинающих бизнесменов.
  2. В идеале нужно выехать на фабрику и провести ее инспекцию. Переговорите с руководством, осмотрите рабочие цеха и оборудование. Если на станках пыль, это должно насторожить.
  3. Проверьте качество готовой продукции. Действительно ли оно отвечает заявленным вами параметрам?
  4. Проконтролируйте загрузку в контейнер или автофуру. Обращайте внимание на состояние упаковки.

Переговоры по-китайски 

  • Обязательно берите с собой хорошего переводчика. Знания английского языка вам будет недостаточно!
  • Одно из принципиальных отличий российского и китайского менталитетов состоит в том, что наши соотечественники по большей части привыкли прямо выражать свои мысли, идеи, предложения. Китайцы же, напротив, изъясняются не всегда четко и понятно.
  • Китайцы никогда не проводят переговоры с партнерами в жестком стиле. Улыбки, реверансы и комплименты в вашу сторону – так будет выглядеть бизнес с китайцами в самом начале. Однако в такой атмосфере важно не расслабляться. Помните о том, что китайские коммерсанты преследует именно свой интерес, а не ваш.
  • Абсолютно все ваши устные договоренности (о параметрах товара, его материале, прочности, функциях) должны быть занесены в договор. В договоре также необходимо описать ответственности производителя в случае срыва сроков или несоответствия требованиям. Перед подписанием контракта внимательно ознакомьтесь с его содержанием.

Поставщик из Китая никогда вам не откажет. По крайней мере, на словах

Как ведут бизнес китайцы? Повторимся: их цель – увеличить оборот продукции и любым способом удержать перспективного заказчика. Поэтому китайский поставщик во время переговоров с вами никогда не сознается в том, что его фабрика не обладает возможностью производить нужный вам товар в определенном объеме. Скорее, он согласится, не моргнув и глазом, а затем перекинет ваш заказ одному из своих многочисленных партнеров.

Основной недостаток такого подхода даже не в том, что чем больше посредников проходит товар, тем дороже его стоимость для вас. Главная проблема - в низком качестве продукции.

Уместен ли торг?

Всем известно, что китайцы прирожденные торговцы. О том, как китайцы делают бизнес, слагаются песни и анекдоты. Перед тем как назвать стоимость товара, они «сканируют» потенциального покупателя, а во время переговоров внимательно следят за реакцией оппонента. В отношении цен действует, что называется, индивидуальный подход. В конце концов, в Китае делают покупки лица из разных стран с совершенно разной покупательной способностью.

И все же ситуация, когда цену товара можно снизить на переговорах в 5-10 раз, может быть реальной, только если речь идет о рознице. А в международной оптовой торговле действуют свои правила.

Если вы сторговались с китайским поставщиком…

Не стоит ликовать, если вам показалось, что вы договорились о значительной скидке на товар. Производитель, скорее всего, будет использовать сырье и материалы низкого качества или б/у комплектующие.

Реальная себестоимость в результате такой подмены снизится в 1,5 -2 раза. Продукция на вид может быть не хуже оригинальной, однако там не будет многих функций. Или же низкое качество даст о себе знать в процессе эксплуатации. Этого ли вы добивались?

Если китайский поставщик соглашается снизить цену, то это происходит по одной из следующих причин:

  1. Торг уже был заложен в цену.
  2. Вы заказываете большой объем продукции.
  3. Производитель планирует снизить качество продукции.

Последний вариант таит в себе большие риски.

Не стоит рассчитывать на скидку 30-50% без ущерба для качества. Но все же определенный «зазор» для снижения цены у китайцев все равно есть. Поэтому важно правильно вести себя в процессе переговоров и аргументировать свои предложения должным образом.

Руководство по получению скидок от китайских поставщиков

Это далеко не все особенности бизнеса с китайцами. В заключении статьи приведем несколько практичных советов, которые помогут добиться от поставщика в Китае минимальной цены.

  1. Ваш главный козырь – количество покупаемого товара. Однако не показываете его сразу. Сначала узнайте обычные оптовые цены. Затем сообщите, что вам нужен внушительный объем продукции.
  2. Узнайте цены у нескольких поставщиков (или хотя бы промониторьте оптовые цены на Alibaba.com). В процессе переговоров вы можете сослаться на то, что у конкурентов ценники «более приятные».
  3. Сообщите, что закупаете пробную партию, чтобы со временем раскрутиться.
  4. Попробуйте снизить цены не на все товарные позиции, а на самые ходовые. Вы можете сказать, что планируете сделать акцию для привлечения новых клиентов.
  5. Отслеживайте тенденции на мировых сырьевых рынках, потому что китайцы в ответ на ваше предложение о скидке будут рассказывать о том, что дорожает сырье, рабочая сила, а курс юаня меняется не в лучшую сторону… Вы должны быть в состоянии закрыть все эти возражения.

Опять же, если не чувствуете в себе силы вести переговоры самостоятельно, — поручите это менеджерам ASIA IMPORT GROUP.

Делаем выводы

Как вести бизнес с китайцами – эффективно проводить встречи, деловую переписку и договариваться о минимальных ценах?

По сути, у вас есть 2 варианта:

  • учиться всему на своих ошибках,
  • делегировать вопросы импорта товаров надежному партнеру, который будет эффективно представлять ваши интересы. Тем временем, вы можете полностью сосредоточиться на продажах товара.