8 800 707 74 88
Меню
8 800 707 74 88
статья

Работа с Китаем: сложности

21 Июня 2017

Запускать бизнес всегда непросто, особенно если вы хотите связать его с такой специфической страной, как КНР. Нередко начинания молодых предпринимателей в этой стране терпят крах. Причины неудач, как правило, одни и те же. Чем больше граблей, тем больше опыта!

На самом деле, все ошибки начинающих предпринимателей так или иначе связаны с попытками экономить на том, на чем экономить не стоит. Скупой всегда платит дважды, особенно если имеет партнеров в КНР. Расплата за неумелую экономию оказывается очень суровой – вы теряете прибыль, репутацию и время.

Итак, давайте разберем основные проблемы работы с Китаем. Это 6 коварных ловушек, на которые попадается 90% новичков. Внимательно изучите их перед началом активных действий!

Ошибка №1: Полагаться исключительно на свои силы

Подробно останавливаться на этом пункте мы не будем, все губительные последствия такого подхода описаны в этой статье.

Как обезопасить себя от первой ошибки: найти надежного партнера-представителя. Он должен обладать всеми и квалификациями и защищать ваши интересы как на территории КНР, так и в России.

Ошибка №2: Пытаться договориться с поставщиком, не имея в этом никакого опыта

Вероятность того, что начинающий предприниматель сможет договориться о наиболее выгодных условиях работы с поставщиком составляет всего 3-5%. А 95% контрактов, заключенных новичками без посредников, «ущемляют» их выгоды. Языковой барьер с Китаем является далеко не единственным препятствием, гораздо важнее для бизнесмена уметь обращать внимание на отличия в менталитете.

Вы должны понимать, что коммерсанты из Поднебесной нацелены на то, чтобы получать прибыль здесь и сейчас. А перспектива «дальнейшего плодотворного сотрудничества» с вами для них не так уж привлекательна. Редким исключением являются лишь транснациональные компании с мировыми именами.

Пожалуй, сложнее всего нашим соотечественникам понять, что у коллег КНР напрочь отсутствует понятие «взаимной выгоды». Покупатель для них – источник лишь собственной прибыли, его интересы не имеют никакого значения.

Особенностям делового менталитета бизнесменов с Востока также посвящена отдельная статья в нашем блоге. Ознакомиться с ней вы можете по этой ссылке.

Работа с китайцами имеет свою специфику, которую вы сможете прочувствовать – увы! – только методом проб и ошибок (если вы работаете с ними напрямую). К сожалению, от совершения оплошностей того или иного рода вас не убережет даже прочтение этой статьи. Ловушки будут подстерегать вас на каждом шагу, и описать каждую из них просто невозможно.

Например, нередко производители жалуются, что русские всегда пытаются добиться минимальных цен любым путем, а затем искренне удивляются низкому качеству продукции. Запомните: коммерсант из КНР пойдет, скорее, на снижение стандартов производства, чем скажет «нет» потенциальному партнеру. И речь тут не идет о надувательстве и обмане, это особенность местного делового этикета.

Строго говоря, откровенное мошенничество в Китае встречается не так уж часто. Об этом говорит наш 8-летний опыт работы в КНР. Конечно, начинающие предприниматели в поисках «надежного партнера» могут натолкнуться на скаммера, который лишь умело (или не очень умело) создает видимость целой фабрики. Откровенных мошенников можно сразу удалить из списка потенциальных поставщиков, внимательно изучив сайт так называемой компании (особенно страничку контактов) и запросив полный список учредительных документов. И все же таких случаев не так много.

Скорее всего, начинающие предприниматели не умеют эффективно проводить переговоры с партнерами. Сложности работы с Китаем связаны с тем, что основная задача всех поставщиков – увеличить объемы экспортируемой продукции. И для достижения этой цели они могут пустить в ход любые средства. По сути, есть два способа поднять объем продаж – найти как можно больше новых покупателей или замотивировать существующих клиентов делать более крупные заказы. Поскольку мотивировать старых клиентов приходится лишь скидками и подарками, гораздо проще применить первую стратегию, даже если это будет сотрудничество на один раз.

Как обезопасить себя от второй ошибки: составить грамотный договор, в котором оговорены все детали, требования к продукции, а также ответственности производителя. Как говорится, в КНР нет плохих поставщиков, зато бывают плохие контракты.

Ошибка №3: Доверять поставщику на 100% (сразу или со временем)

Если вы уже закупали товар у поставщика из Поднебесной и благополучно доставили его в Россию – это не повод расслабляться и доверять своему новоиспеченному партнеру. Работа с китайскими поставщиками заставляет постоянно «держать ухо востро». Нередки случаи, когда качество тех же самых товаров от одного и того же поставщика начинает падать. Самая распространенная причина в том, что производитель начинает использовать более дешевые материалы.

Даже если работаете с одной фирмой в течение длительного периода времени, вас в любой может ожидать «сюрприз» - связанный с количеством отгруженного товара!

Приведем другой жизненный пример. Компания, с которой вы работаете, внезапно меняет свое имя. Должно ли это насторожить? Да! Потому что тут нередки случаи, когда сообразительный менеджер по продажам (тот самый, с которым вы ведете переписку) открывает свою «фирму» под вас. Он ведь осознает, что вы перспективный заказчик – вы вовремя переводите оплату и часто покупаете товары. Так почему бы не воспользоваться ситуацией?

Разумеется, речь идет не об открытии полноценного завода. Новоиспеченный коммерсант просто перекинет ваш заказ другой фабрике, и при этом будет продолжать работать на своем месте!

Основная проблема здесь в том, что качество китайской продукции от другой фабрики скорее всего будет хуже, ведь менеджер-бизнесмен стремится уменьшить себестоимость продукции любым способом. Делается это за счет использования дешевых и низкокачественных материалов, снижения определенных стандартов производства. А если речь идет о технике, то нередко заказчики в конечном итоге получают товары с деталями, которые уже были в употреблении. Хорошо, если вы обнаружите это в самом начале. Будьте внимательны и перепроверяйте все «от и до»!

Фантазия у местных коммерсантов развита от природы – они постоянно придумывают способы снижения себестоимости продукции. Однако в проигрыше остается клиент.

Как обезопасить себя от третьей ошибки работы с Китаем: провести инспекцию фабрики с выездом, проверить качество изготовленных по вашему ТЗ товаров, проконтролировать процесс загрузки в транспортное средство.

Как видите, осуществить качественную проверку удаленно при самостоятельном подходе практически невозможно. Ведь речь идет о нескольких визитах на фабрику. Далеко не каждый бизнесмен, работающий в России, может позволить себе отлучаться из страны так часто.

Если вы не имеете возможность проводить инспекцию самостоятельно, поручите это специалистам ASIA IMPORT GROUP. Наши сотрудники учтут все ваши требования.

Ошибка №4: Неудачный логистический маршрут

Вот мы и добрались до доставки грузов! Последствия неверных действий на этом этапе могут быть следующими:

  • задержка поставок из Китая,
  • дороговизна доставки = повышение себестоимости товара.

Увеличение сроков доставки чревато особенно серьезными последствиями, если предприниматель пообещал товар своему партнеру к определенной дате. Но даже если за вашей спиной не стоит партнер-перекупщик, задержка груза всегда будет означать потерю/недополучение прибыли.

Кроме того, существуют сезонные товары, которые прекрасно продаются в определенные месяцы, недели или дни, а все остальное время лежат на складе «мертвым грузом». Так, спрос на термосы есть только в зимние месяцы. Солнечные очки невозможно реализовать поздней осенью.

Но самый коварный пример – это новогодние товары с символом года. В преддверии главного праздника люди буквально сметают с полок все, на чем изображены петухи, собаки, обезьяны… Но следующий шанс продать их у вас появится лишь через 12 лет!

Неудачный логистический маршрут может привести к увеличению конечной себестоимости товара из-за высоких таможенных платежей или использования неоправданно дорогого транспорта для доставки.

Как обезопасить себя от четвертой ошибки: найти логистическую компанию, специалисты которой проанализируют вашу ситуацию и подберут способ перевозки и наилучший логистический маршрут.

Ошибка №5: Неправильно подобранная схема импорта, не оптимизированные таможенные платежи

Проблемы торговли с Китаем возникают не только на территории КНР. Ваша некомпетентность в области таможенного законодательства станет причиной штрафов, задержек и роста себестоимости товаров. По статистике, только растаможка груза в России может прибавить от 30% до 100% к конечной цене товара!

Налоговую нагрузку (а значит и себестоимость импортируемого товара) практически всегда можно снизить. Новички в бизнесе не имеют представления о том, как это сделать. Как правило, они все свои силы тратят на то, чтобы оформить все правильно и избежать штрафов за грубые ошибки. А таможенный работник, само собой, не будет заниматься благотворительностью и советовать им более выгодные способы работы.

Трудности работы с Китаем в этом контексте заключаются в том, что не существует универсального алгоритма работы, подходящего абсолютно для всех ситуаций. Каждый случай необходимо рассматривать отдельно, без привязки к «шаблонным решениям».

Как обезопасить себя от пятой ошибки: связаться со специалистами ASIA IMPORT GROUP по ВЭД. Мы подробно распишем ваши затраты при работе по разным схемам импорта товаров.

Ошибка №6: Не уделять внимание упаковке

Местные поставщики имеют характерную особенность – хотя они могут создавать товар высокого качества, они не всегда уделяют должное внимание упаковке. В результате груз может прибыть в Россию с повреждениями. Для нас это кажется странным: производитель тратил время и усилия на изготовление качественного продукта, а о такой важной мелочи, как упаковка не позаботился. Как такое возможно? Тем не менее, это происходит сплошь и рядом.

И все же у производителей есть частичное оправдание. По статистике, большинство повреждений товарам наносится в ходе перемещения в России, а не в КНР.

По опыту можем сказать, что добиться возмещения ущерба в таком случае очень сложно, даже если вам попались не мошенники в Китае, а вполне добросовестные поставщики.

Как обезопасить себя от шестой ошибки: с самого начала обсудить этот момент с поставщиком. Иногда они соглашаются сделать дополнительную упаковку груза бесплатно.

Клиенты ASIA IMPORT GROUP имеют возможность при необходимости заказать доп. упаковку на наших складах.

Страхование груза также является дополнительной гарантией его сохранности. К застрахованному грузу всегда более бережное отношение.